Pour les personnes souhaitant professionnaliser sa méthode d’argumentation, Jéka Formation adapte aux métiers du sport son stage d’argumentation et traitement des objections pour une conclusion positive en fin d’entretien.

• Savoir développer son argumentaire
• Etre en mesure de finaliser un entretien par une conclusion positive

1 – La notion de client

• Besoins, attentes, souhaits : du rationnel à l’émotionnel
• Du désir d’achat à l’acte d’achat : processus de déclenchement

2- Bâtir son argumentation

• Identifier les besoins, attentes et souhaits de ses cibles
• Identifier les caractéristiques techniques de ses offres
• Exprimer les caractéristiques techniques en bénéfices clients
• Hiérarchiser les bénéfices clients en fonction des cibles potentielles
• Préparer les objections potentielles

3- Développer son argumentation

• L’assertivité, arme de persuasion
• La communication non verbale comme élément rassurant
• La découverte client, une écoute orientée
• Adapter son argumentation aux motivations de son interlocuteur

4- Savoir traiter les objections

• Les sources d’objections des clients et des prospects
• Le processus psychologique d’une objection
• L’argumentation, source principale de création d’objections
• Les méthodes de réfutation d’objection

5- Valoriser l’expérience client : la conclusion assertive

• La technique concession /contrepartie
• Le verrouillage partiel / total de l’accord
• Le chemin vers la prise de décision