Dans le cadre sportif, cette formation apporte aux participants les méthodes pour adapter sa posture commercial en fonction du contexte.

• Apporter aux participants les méthodes et outils permettant d’identifier constamment les potentialités commerciales de leur territoire
• Apporter aux participants les méthodes et outils permettant d’élaborer et d’animer une dynamique commerciale efficiente
• Leur permettre de mettre en pratique ces outils et d’en mesurer l’efficacité

1 : Comprendre et analyser sa zone de chalandise

La notion de définir la zone de chalandise
Animer une veille concurrentielle
Réaliser et exploiter un benchmark

2 : Segmenter son marché et analyser sa clientèle et ces cibles

Les différents modes de segmentations
Analyse du porte feuille client
Identification et la hiérarchisation des cibles

3 : Identifier et utiliser ces leviers et ces relais interne externe

Réaliser son analyse SWOT
Définir ses besoins de relais
Développer et animer son réseau

4 : Réussir un échange commercial

Préparer sa visite : cibler les 4S :

• Synthèse des informations,
• Sélection des objectifs
• Stratégie et enjeux
• Supports et outils

Rechercher les besoins

• Structurer sa découverte
• Utiliser les bonnes questions
• Reformuler les motivations du client

Construire avec son client la solution adaptée

• Associer le client à la recherche d’une solution
• Structurer et démontrer les bénéfices de la solution : bâtir son argumentation
• Présenter et mettre en adéquation le prix et les raisons d’achats du client

Traiter les objections et engager le client

• Appliquer une méthode efficace de traitement des objections
• Se servir des objections pour mettre en avant la valeur de l’offre
• Rebondir sur les objections pour mieux argumenter

Savoir conclure

• Conclure aux premiers signaux d’achat
• Utiliser une technique de conclusion adaptée à la situation

Savoir fidéliser

• Identifier les actions de fidélisation adaptées
• Créer de la valeur dans le suivi client
• Les 10 étapes de la fidélisation
• S’inscrire dans le temps et le calendrier client